El problema no es lo que sabes, es cómo entras
Llevo más de 25 años en reuniones de todo tipo, con clientes de sectores muy distintos y en todos los escalones de una empresa. Y lo que más se repite no es la persona que no sabe. Es la persona que sabe, que tiene razón, y que sale de la sala sin que nadie recuerde lo que dijo.
Una reunión no premia a quien más sabe. Premia a quien llega con una idea clara, entra en el momento adecuado y la dice de forma que se pueda repetir. Eso no es carisma ni don de gentes: es preparación y método. Y se entrena.
"En una reunión no gana quien más habla ni quien más sabe. Gana quien consigue que su idea sea la que todos se llevan al salir."
Antes: llega con una frase, no con un tema
La mayoría prepara las reuniones repasando el tema. Es un error. Hay que preparar la frase: la única idea que quieres que el resto recuerde mañana. Si no puedes decirla en una línea, todavía no la tienes clara, y si tú no la tienes clara, nadie la va a recordar.
Con esa frase escrita, piensa en dos cosas más. Primero, cuál va a ser la objeción más probable y qué le vas a responder. Segundo, si hay algo que para ti no es negociable. Si lo hay, dilo al principio, cuando todavía hay buena voluntad: «antes de entrar en el tema, quiero dejar claro que esto no lo podemos mover, por estas razones». Al principio suena a claridad. Al final, la misma frase suena a ultimátum.
Durante: cinco momentos que deciden si pesas
Entra pronto
Cómo hacerloCuanto más tardas en hablar, más alto es el muro. Una pregunta bien formulada o un dato en los primeros minutos te coloca dentro de la conversación antes de que se reparta. Llévala preparada.
Abre con la conclusión
Cómo hacerloEs la pirámide invertida: primero lo que propones, después por qué. «Mi propuesta es retrasar el lanzamiento dos semanas. Por dos razones.» Si te cortan a mitad, lo importante ya está dicho.
Una idea, una razón, una prueba
Cómo hacerloEs el orden del método ARE: argumentar, razonar, evidenciar. Y para. La intervención que se alarga pierde fuerza en cada frase que añades. Termina antes de que te interrumpan.
Si te interrumpen, una frase y una pausa
Cómo hacerloSin disculparte y sin subir el volumen: «Déjame terminar la idea y te escucho.» Dilo despacio, haz una pausa y sigue donde lo habías dejado. La pausa es lo que le da autoridad.
Si alguien defiende algo que no se sostiene
Cómo hacerloNo vayas a ganar cinco a cero. Usa ICE: identifica el punto débil, señálalo sin agresividad y explica por qué arrastra al resto. «Entiendo tu punto, y en parte comparto el diagnóstico. Pero hay un dato que no cuadra y creo que vale la pena mirarlo antes de decidir.»
No lo vas a convencer en esa reunión, y forzarlo es la forma más segura de perderlo. Abre una grieta: «Puede que tengas razón. Pero imagina que pudiéramos probarlo solo un mes. ¿Qué cambiaría?» Imaginar no obliga a nadie a rendirse en público.
Después: la reunión termina en el correo
Lo que no queda por escrito se lo lleva quien lo escriba. Si tu propuesta salió en la reunión, mándala resumida en tres líneas a los asistentes ese mismo día: qué se propuso, por qué y cuál es el siguiente paso. No es burocracia. Es asegurarte de que la idea que se recuerda es la tuya, contada con tus palabras.
Y si lo que te pasa no es que no encuentres el momento, sino que te bloqueas cuando llega, el problema está antes de la técnica. Te lo explico en el artículo sobre el miedo a hablar en público. Si además notas que en tu entorno no todas las voces se escuchan igual, lee techo de cristal y hablar en público. Todas las herramientas que cito están en herramientas.
"Hablar en una reunión no va de tener la última palabra. Va de que la tuya sea la que se recuerda."
¿Tienes una reunión importante pronto?
La preparamos juntos: tu frase, tu entrada y tus respuestas. Mira cómo es el curso de oratoria.